Allegra Driscoll, directrice de la technologie chez Bread Financial, a quelques règles de base lorsqu'elle s'adresse aux fournisseurs de logiciels sur les capacités d'IA générative. Aucun accord au-delà d’un an, compte tenu du rythme rapide du changement. Il y aura des moments où elle doublera ses dépenses pour faire appel à deux fournisseurs dotés de capacités similaires si le cas d'utilisation est une priorité et que Driscoll souhaite voir qui est le plus susceptible de livrer ses résultats. 

Et l'objectif principal de ses conversations avec les fournisseurs évolue également. En 2023, au début du boom de l’IA générative, Driscoll discutait de la feuille de route d’un fournisseur de logiciels en matière d’IA, des étapes clés et de ce à quoi ressemblerait un investissement pour le fournisseur de cartes de crédit de marque privée et comarquées. Mais maintenant, on se concentre beaucoup plus sur la façon dont les plateformes sont conçues, des discussions que Driscoll décrit comme presque philosophiques.

"Les discussions portent beaucoup plus sur l'architecture des solutions tierces, alors que dans le passé, je me concentrais davantage sur la capacité, la sécurité et la confidentialité des données", déclare Driscoll.

La directrice de l'information de Nice, Hadas Reisbaum, déclare qu'elle prévoit de laisser ses systèmes centraux en place pour des logiciels profondément intégrés à l'infrastructure du fournisseur de logiciels de gestion de la relation client. Mais elle aimerait voir les fournisseurs faire évoluer leurs modèles de tarification et s'éloigner de la structure de frais par siège qui est la plus répandue dans le secteur du logiciel en tant que service.

« Je pense que le temps presse », déclare Reisbaum, qui prévoit que des changements plus importants dans la structure des prix pourraient survenir au cours des deux ou trois prochains trimestres. "Cela deviendra davantage basé sur les résultats", a-t-elle ajouté, ce qui signifie que des organisations comme Nice paieront pour le service en fonction de résultats mesurables.

Le temps ne joue pas en faveur des principaux fournisseurs SaaS, notamment Salesforce, SAP, Workday et ServiceNow, dont les actions ont toutes chuté de 30 % ou plus depuis le début de 2026, soit une performance bien inférieure à la baisse de près de 4 % du Dow Jones Industrial Average, un ralentissement du marché qui a été appelé la « SaaSpocalypse ». L'idée est que les outils des startups d'IA comme OpenAI et Anthropic peuvent répliquer les produits SaaS, ce qui éliminerait le besoin de ces outils plus cloisonnés. La prolifération de l'IA agentique ajoute une autre couche de pression sur les fournisseurs SaaS et leur structure de frais par utilisateur.

« Dans le futur, vous aurez ces agents d'IA qui ramperont dans l'environnement, où ils effectueront souvent des tâches indépendantes de l'être humain », explique Arun Chandrasekaran, analyste au sein d'une société de recherche technologique Gartner. "Et s'ils font cela, cela n'a pas beaucoup de sens de lier les licences à un humain qui effectue la tâche."

Même les petites startups d'IA dynamiques ne seront peut-être pas épargnées. Bread Financial travaille avec des nouveaux venus comme le cabinet juridique d'IA Harvey et la plateforme de contenu d'IA Jasper. Mais Driscoll dit qu'elle pourrait remplacer les offres de ces fournisseurs alors que Bread Financial continue de développer sa propre plateforme d'IA agentique.

Charles Guillemet, CTO de la société de cybersécurité Ledger, affirme qu'il pourrait théoriquement être possible de reconstruire le logiciel d'entreprise de Workday, mais cela nécessiterait bien plus d'efforts que cela n'en vaut la peine. "Si une autre entreprise les perturbe avec l'IA, nous pourrions envisager de nous en éloigner", explique Guillemet, surtout si l'alternative est moins chère et offre de meilleures performances. "Mais pour l'instant, il n'y a aucune raison de déménager."

Il voit deux voies à suivre : la première est que les grands créateurs de modèles de langage, comme OpenAI et Anthropic, soient capables de consacrer tellement de ressources au développement de leurs offres de produits qui concurrencent le SaaS qu'il devient presque impossible pour quiconque d'autre de rivaliser. Mais la seconde, que privilégie Guillemet, est que les progrès technologiques des hyperscalers de l'IA vont stagner et que la concurrence s'orientera vers l'optimisation du coût de livraison des logiciels.

Intuit Le directeur technique d'Intuit, Alex Balazs, affirme que ses conversations avec les fournisseurs ont changé de la même manière que la façon dont Intuit, un fournisseur SaaS à travers son activité